房地产这个行当总有一个载体会当成标靶去谈论，去年大家会说地产自媒体是否黑心，而最近争论的是，中介渠道，是否掐住了开发商的喉咙
挺好的，那我就来聊聊
我试着努力把房地产营销环节发生的一些市场，真实的呈现出来
01
中介渠道带客，是如今已经很常见的一种销售模式了。你说这样的中间商有没有恶，我告诉你一定有，而且比你想象中的要更夸张
我见过一个最极致的案例，发生在早几年的嘉定新城，我们都知道那个时候的嘉定新城是一个相对独立的市场，极度需要外来人口导入，但很多开发商却等不住时间，所以需要找寻中介
而因为封闭独立，这里的中介也孵化出了地头蛇，几乎一家独大掌握了所有进入嘉定新城的客户
那是因为手里有客户，而需要导客的项目不止一个，这家地头蛇就开始坐地起价，明码对外说，哪里给的佣金高，我就把客户导入到哪一家
而事实上说，假如没有客户的导入，靠自然成交的项目他们统计过每个月几乎为0
所以在一边公司压力一边客户冷淡的情况下，出现了几个项目开始哄抬佣金的情况出现，嘉定新城最疯狂的时候一个楼盘开出了10%的佣金，是的，总房款的10%
不要觉得说把房价降低10%不就马上可以卖掉之类的废话，现实就是你把10%降价了新客户不会来，老客户还会砸了你的售楼处，而你把10%给到中介，项目就能活
好，给到10%的高佣金之后换来了好的服务了么
答案是，并没有，中介确实带来了带看，也帮助了成交，但是把项目弄的乌烟瘴气，所有人都觉得这是一个极low的项目。
除此之外更夸张的是，中介并没有停止贪婪，还会反向通过各种信息不对称还吃下了不少客户端的差价，等于一头吃两头饱
这就是很多人说的中介的恶，恶在因为拥有客户资源，对两头无尽的压榨，只为图自己
这样的恶在各个中介身上都有，或多或少而已
02
好，如果我们暂且认可这样的逻辑，我们再试着把问题往深处想一想
开发商为什么需要中介，或者为什么那么需要中介
很多人的第一反应就是，市场不好了，房子不好卖了
嗯，这也是一句看上去没错的废话，但是市场不好了难道所有的房子就难卖了？
也不是吧，前滩的房子还是需要摇号啊，南通仁恒的房子都3-4万了还是秒光啊，太仓泰禾的项目不用宣传都提前来哄抢啊……其他城市我就不说了
你一定看到一些项目是卖的比较好的，一些项目是比较平稳的，有一些项目是真的卖不动了
那为什么别人的项目卖得好啊
现如今无非几个逻辑，第一拿地拿的便宜所以定价更加合理，第二土地资源更好，不管是位置好还是有学区，反正地段真的好大家认，第三就是房子盖的好啊，能扛着世道不降标依然做出好房子，大家都是明眼人知道买一套少一套都去买
所以要么就是项目土地好，要么就是产品做的好
所以各位同行，所有营销口的朋友每转发一次对《中介渠道的恶》的文章，有一部分就是打在当初拿地和做产品设计的同行兄弟的脸上
你给我这么差的产品，这么烂的地段，你让我在这个世道里怎么办，我每天面对着老板要的回款和售楼处冷清的客户，你们在办公室里指点江山，是不是把我堵在枪口上
是不是这么一个道理，一个游戏在一个环节爆发出了问题，一定是整个游戏参与者都有问题，而不是某一个单独的环节
好，那营销的兄弟就没问题？也不是吧
中介是你选的，价格是你开的，怎么卖的好了不夸我们，还嫌弃中介赚的多呢
其实内核就在于对于渠道中间方的管理上
很多的问题都是前期规则没有制定好，怎么带看只是第一步
怎么判客，怎么确客，怎么结款，怎么跳点，这些规则很多时候在一开始的时候都没明确，都赶着让中介匆忙的上了，那作为第三方当然图利益最大化，
那规则是谁定的，还不就是甲方的各位营销总么，你们前面明确的越多，后面的矛盾也就越少，你们不确定好，等卖完了之后说中介不厚道，那么你该不会是也有点不太厚道
现在很多项目都是联合操盘了，代理也是联合代理，只要甲方愿意，一定是有能力把渠道的规则处理好
任何一个行当，甲方如果骂乙方不好，多数情况是自己当初脑子也进过水
03
好了好了，看上去是两头都有问题，那有一句说一句，本质问题在哪里
我来说一句公道话，最核心的问题就在于开发商和中介之间从来都没有建立起长期稳定的合作伙伴关系
我说的长期稳定不是说开发商老板和这家中介公司老板互相熟络。而是渠道开始介入一个项目的时候，永远是这个项目最难最头痛的时候。
这句话只是上半句，下半句是，但凡项目缓和过来了，售楼处做的第一件事就是把渠道赶走
所以你说这样的合作伙伴关系，作为渠道他愿意和你保持良好关系么，以及哪怕再合作他愿意输出良好的服务么
当然不会，他们一定想的是，如何趁着你最难的时候赶紧吃一口，因为你好的时候也没想到他啊
只有相濡以沫，才能相忘于江湖吧
如果说一个项目在一开始就约定好了渠道，但是明确好服务的考核标准，明确好佣金，更加明确好如果卖的好我不会把你踢掉，但是希望你在我艰难的时候撑我一把，你看你也拿点保证金，我也拿出一些房源互相表露下诚意，一起把这件事往下推进下去好不好
其实这件事，真诚很重要。多数后面的问题，都是一开始互相之间的装逼导致的
04
那中介这端呢，同样也需要规范
第一，我是支持对中介渠道费用进行规范的，到底规范多少另说，但是一定要有一个上限，毕竟无休止的佣金意味着，可能一些垃圾项目也被卖掉了，而这最终影响的会是购房客户
但是限制了最高的同时也要限制最低多少，不能低于多少，这是对所有中介客户服务用户的时候的品质保障，所有人都希望中介有好的服务，其他的另说，佣金收入的底线需要保证
第二，对从业者的进入门槛也需要规范，中介最大的问题就是做这行没有门槛，谁都可以来做，并且流动性极大从而导致个体服务的时候几乎层次不齐。
你看到的各种奇葩朋友圈，各种谣言，甚至不少刷着情绪流量的微信公众号，都是一些良莠不齐的中介从业者做出来的
管控好中介从业者，其实楼市的舆论就会好掉一大半，各位之前耳熟的刘嘉玲买汤臣马云买融创，初始源头都在中介朋友的手机里
所以规范中介从业者比规范中介行业要来的更加重要
这个是急需要解决的，不解决这个中介永远会是压垮房地产服务的最后一根稻草
这个需要整个行业的努力，我也特别期待各个部门能够出台规范标准，做这行是需要要求的
中介这行主要是因为门槛低，我认为最大的问题就是从业者太多了，真的太多了，在我眼里少掉一半都没问题
写到这里顺嘴为贝壳说一句，我们看看身边中介服务，是不是链家和贝壳都还算相对靠谱点，他们确实在提升这行的服务水平
这一点必须有一说一
05
写到这里，我突然想起了入行的时候大家探讨的开发商有没有道德的血液，是不是现在回头看来这个话题有点幼稚
但是当初真的吵得热火朝天啊，其实行业就是这样，通过探讨把问题都看清楚了，大家也慢慢变得懂了
但是，如果你翻出当初的那些文章，现在看也依然是振振有词振聋发聩。所以我想说什么呢，最近大家情绪性的文章看过了，我依然希望我们大家可以保持足够的理智，别那么容易动怒
如果很怒，把我的文章再看一遍可能就好多了
但是依然还是会有很多人会感叹，哎，就是这个市场不好，要是楼市好了哪有那么多麻烦啊
是啊，如果楼市好了，确实不需要这些
但是我们是否想过，市场好了，是这样一些问题就不存在了，还是这样一些问题被掩盖了
我觉得这可能就是调控的目的
希望通过楼市的调控，把各个环节的问题都暴露出来，然后也因为暴露，大家都在试图解决这样一些问题，这才是长效机制需要建立的
我们想想最近一段时间，我们发现了之前开发商现金流的高杠杆，我们发现了之前营销过程中的捂盘惜售，就像我们也发现了中介渠道原来是这样的
通过调控把问题暴露，通过行业规范把这些环节变的更好
这个行业确实千疮百孔，我们为什么讨厌渠道中介，其实说的难听点，地产从业者本来也就没有太热爱这个行业，无非是把这样的讨厌转换为鄙视链，一环鄙视另一环罢了
地产这个赛道是一个很特殊的赛道，但是有一点可以说的是，他是一个让很多从业者过的还不错的赛道，所有地产人从业吃这口饭，我们大家可以不爱，但是应该努力让它变得更好
因为这样你这碗饭才能吃的更久
而不是通过舆论，打着正义的旗帜把一些中间环节给抹杀，从而凸显自己的对或者英明神武
就像李诞在奇葩说里说的那样
那些想着牺牲谁来换取谁的少部分人，往往让我们这样一个世界以及我们这个行当陷入大火
房地产发展到现在，也才经过20年，我们很多时候探讨规则好坏，不过也有一定的可能很多时候规则都还没建立起来
这些靠的就是我们一个个地产人啊
这是一场丑陋的比赛，但这也确实行业发展必须经历的一个部分
努力，奋斗吧各位
以上为正文，来自卢俊
