一直以来,地产供应链上下游企业与地产都是一种紧密的联动关系。当前,地产正经历加速洗牌期。牵一发而动全身,地产上下游企业也在紧跟步伐调整战略。那么,当前他们正在经历何种变化?背后又有怎样的成长故事?
即日起,蓝光阿拉汀将推出地产供应链“大佬们”的幕后故事系列专访。今天为您讲述中国建筑防水协会副会长、促进建筑防水产业健康发展联盟成员,雨中情防水技术集团董事长耿进玉的创业之道。
图中右三为雨中情防水技术集团董事长耿进玉。
“当前,防水企业要么是选择背靠大树被央企兼并,要么就苦练内功,提高市场占有率,走资本市场上市。为此,我们必须拥抱平台,合作共赢。”这是2019年底,雨中情防水技术集团董事长耿进玉与蓝光阿拉汀高层的一段对话。当天,雨中情就首次突破性涉足行业新领域,成为了阿拉汀金钻VIP会员。这个十字路口的抉择尽显董事长耿进玉的决策魄力。
1.抓时代机遇他“下海逐浪”
“魄力”从年轻时就植入了耿进玉的基因。1983年,耿进玉结束军旅生涯后便进入铁道兵工程学院学习工程材料专业。毕业后,他成为了西安一家大型国有企业员工,从事物资管理工作。
上世纪80年代,中国经济结构不尽合理,民营经济尚处于起步阶段。中国正经历从计划经济向市场经济过渡的时期。
耿进玉敏锐地觉察到供需矛盾的市场行情,民营企业的发展是市场需求。“市场上主要以传统建筑材料为主,而且材料短缺,交易信息不对称,服务意识缺乏。民营的防水材料企业几乎没有。”耿进玉说。
于是1997年,34岁的耿进玉便“魄力”地辞掉了国企“金饭碗”,拿着自己向亲朋好友借的总共两万块钱,正式“下海”,做起了防水材料贸易。
图为董事长耿进玉
发展全靠市场,客户也变了。“下海”全靠“摸着石头过河”,但耿进玉牢牢抓住了市场需求、客户需求,以诚信交易应万变市场。三年后,他成功赚得“下海”第 一桶金一百万元。
赚到一百万元,耿进玉并没有停下脚步享受,而是于当年就投资建设了自己的防水材料厂。改变贸易思维为供应链思维。“我希望从源头产品研发时候就可以把控产品质量。这样从产品研发到销售的全供应链企业,会使得我们融入品牌意识,从长远角度发展公司。”于是2000年,“雨中情”的母公司诞生在了西安。
2.质量为王练就“西北防水王”
2000年,传统油毡纸等防水土方法还普遍存在,雨中情生产的以石油沥青为原料的SBS改性沥青防水卷材等防水材料,打破了传统,让易皲裂漏水、挥发污染环境等防水缺陷成为过去式。这种工厂化的成品卷材使用,更保证了建筑防水性能的统一标准。
雨中情生产的以石油沥青为原料的SBS改性沥青防水卷材等防水材料。
“我公司从创立初始就与中石油、中石化等大型企业保持良好合作关系,优质的原材料保证了产品的高品质,同时凭借规模化采购,做到了良好的成本管控,产品一经面世便具有性价比优势。”雨中情防水集团大客户经理黄建军说。
机会总是给有准备的人。苦练内功的雨中情恰好赶上房改房的热潮。房改房是中国城镇住房由从前的单位分配转化为市场经济的一项过渡政策,是住房制度向住房商品化过渡的形式,现如今又可以叫做已购公有住房。
房改房意味着大量个人有购买房屋需求,有大量的防水建材需求。但彼时,雨中情还仅仅是个刚起步的小企业,无论在生产规模、人员数量,还是销售渠道等方面,都不能与西北地区已有的大企业相提并论。
耿进玉认为小有小优势。“时下,西北地区人均可支配收入也较低,个人要掏钱购买房屋,则意味着价格的关键。房屋价格传递到上游,对防水材料的要求就是高性价比。因雨中情固定资产折旧、人员工资、管理费用等比较少,这样就具有了保证高质量的情况下的成本优势。于是,我们当时就决定走高性价比、薄利多销之路。”耿进玉对小汀说。
除了具有这样高性价比产品,雨中情在当时就把全套防水解决方案理念融入其中,让客户感受到的是不渗漏的工程,帮助客户呵护了建筑的功能与结构,减少其维修烦恼与成本。这些产品面世后一度出现供不应求的情况。
雨中情生产车间外貌
就这样,雨中情的市场占有率逐年提升,而且每年大幅提升,直至后来成为西北地区市场占有率第 一的防水企业,并一直保持至今。被众多客户称为“西北防水王”。
3.强内功居安更要思危
强化内功,质量为王。这么多年来,雨中情始终坚持质量为王,服务为先:进口先进生产装备、购置上乘原材料、优化生产工艺;强化服务,组 织员工进行盈利模式、绩效管理、销售系统业务等培训,投入2000多万元。同时将绿色制造纳入企业发展质量的重要组成,雨中情六大基地的环保设备投入在3000万元以上。
目前雨中情生产线
2004年雨中情开始走出本土,到兰州投资建厂。生产基地遍布兰州、咸阳、寿光等全国各地。十年后,雨中情已具备较强实力,自有资金充足。
之后,耿进玉逐渐启动全国更多区域的布局,在江苏泰州、山东寿光新建两大生产基地,同时在上海设立华东运营中心。
目前,雨中情集团下辖陕西雨中情、兰州雨中情、河南雨中情、江苏雨中情、上海雨中情、山东雨中情等多家全资子公司,拥有陕西西安、陕西咸阳、陕西晴空、甘肃兰州、江苏泰州和山东寿光六大生产及研发基地。近年来,集团在中原、华东、华北、山东等地设立了新的销售机构。
图为雨中情生产基地外貌
据此,很多人传言,这是雨中情全国化布局的开始,但耿进玉却说还没到火候,居安更要思危。“我们坚持踏实稳健发展,不盲目扩张。如今,雨中情无论是在财务状况、人员结构、技术储备、企业文化等方面都运行非常良好。防范化解金融风险我们一直做得不错。”耿进玉说。
“水过无形,善防有道。”是雨中情企业发展价值观。“这句话表达的字面意思是,不论水以何种形式渗漏,都会有合适的防水方案。另外也阐述了雨中情的发展观,就是一切以客户需求为宗旨,提供更具价值解决方案。”耿进玉说。
雨中情一直秉承这样的发展观,让客户风雨无忧。20多年来,他们始终稳居西北第 一、行业一线,每一步都走地稳健有力。
问起耿进玉成功创业的秘诀是什么。耿进玉笑着说:“做持久的客户价值。”这,也是他当年创业的初心。
耿进玉与团队合照
谈到下一步的战略规划,耿进玉说,下一步仍是在坚持做好做强的前提下做大。房地产市场仍然是雨中情深耕和拓展的主要应用市场,雨中情仍坚持以高质量高性价比去赢得地产商青睐。
目前,我们在渗漏修缮和家装防水方面已有涉及,许多销售单元都设立了修缮部和专门的修缮岗位,我们会根据市场需求,持续调整修缮市场的销售占比,并加大这方面的投入倾斜。同时我们也重视基建市场,雨中情已在地铁、高铁以及市政工程方面取得良好口碑。
作为中国建筑防水协会副会长、促进建筑防水产业健康发展联盟成员,耿进玉时刻以行业发展角度思考未来。他认为,当前全国虽遭遇新冠肺炎疫情,但这对防水行业来说仅是一个插曲。当前,防水行业市场体量依旧很大,还处在由分散向集中程度发展阶段。对于所有防水企业来说强化内功仍是必修课,同时要坚持以客户为导向,创造客户价值。
